哈桑·明哈杰：爱国者有话说第一季

主演：哈桑·明哈杰 

导演：理查德·A·普劳斯 

类型：美国地区：美国年份：2018

时间：2022-09-04 06:09:11

简介：　　　　这是印度女儿在东南亚创业的传说。　　//正文有6720个字，预定读21分钟　　　　本文由GGV纪源资本出品的播音员Evolving for the Next 　　　　这是印度女儿在东南亚创业的传说。　　//正文有6720个字，预定读21分钟　　　　本文由GGV纪源资本出品的播音员Evolving for the Next Billion编译。这是一个采访中美和世界新兴市场创投领导人的英语节目，目的是为创业者提供更多的市场视点和成长经验。节目由纪源资本管理合作伙伴童士豪（Hans Tung）和市场经理杨卉（Rita Yang）共同主持，两周更新一集，在各广播平台可以观看，海外用户可以通过Apple Podcasts、Overcast、Spotify、CastBox等应用软件搜索“GGV Capital”国内用户可以在喜马拉雅FM搜索“Next Billion”关注视听。　　这次的嘉宾是Zilingo的创始人兼CEO Ankiti Bose。据彭博社报道，Zilingo的最新融资估计达到9.7亿美元，成为东南亚最大的时尚电子商务平台之一。创业者Ankiti 23岁时成立了Zilingo，92年出生的她是亚洲最年轻的女性CEO之一。创业前，曾任麦肯锡管理顾问和杉木印度投资分析师。她毕业于孟买的圣洁维尔学院，有数学和经济学两个学位。　　　　Ankiti Bose　　在谈话中，Ankiti共享了她对Zilingo的商业模式的想法。她分享了当地的团队经验，如何在4年内使Zilingo实现12倍的增长，并在不同国家制造了接地煤气。　　　　做时尚产业的SAP　　汉斯：Zilingo的商业模式是如何运营的。你们的主要客人是谁。你怎么和他们合作。你给他们提供了什么服务。　　Ankiti：时尚产业占世界GDP的4%，是3兆美元的巨大产业。谁都需要衣服。你穿的衣服的布料来自中国和印度，在越南的工厂加工，卖给意大利的品牌，最后可能在纽约买了这件衣服。　　这是一个巨大的行业，也是最基本的越境产业模式之一。但是，该行业没有富士康，也没有人设定行业内的生产标准，SAP和甲骨文在供应链整体上没有设定标准。这引起问题：业内充斥着中介人，他们赚的钱比他们提供给整个供应链的价值要多得多。　　Zilingo是端到端的云平台，支持线厂家、面料厂家、品牌的直接连接，提供直接开展业务的技术平台，同时提供分析和金融服务，帮助更有效地处理业务。　　如果我是东南亚的设计师和服装批发商的话，我想卖我的衣服，Zilingo怎么帮我呢。　　Ankiti：无论东南亚还是其他地方的卖家，大家的共同问题是怎样能卖得更多呢。更重要的是，如何找到更好的供给源。怎样才能获得足够的资金来购买服装供应商呢？如何保证自己的最低价格？怎样以最好的价格运输货物呢？怎样才能更好地处理支付成本呢？　　作为小商店和中型商店，可能会卖几千种产品。但是，你能像Zara、H&M那样长大吗？你自己的经济规模不能和大企业相比，所以需要Zilingo。　　在Zilingo中，无论你是谁，用户都是创造性思维的中心。我们可以向您对接产品厂家，帮助融资，我们可以以大企业集团的汇率提供物流服务等。Zilingo之所以能以有竞争力的价格向小企业提供这些产品，是因为我们聚集了数千名商家。聚集了千万家小商店，这种规模的经济实力可以和大企业相抗衡。　　如你所说，如果5个小商店希望销售和购买，可以实现规模效应，并获得更好的价格，但是这些小品牌的风格不一样的话怎么办呢。　　风格不同也没关系。小商户去工厂采购时，有针织品、纺织品、牛仔布、聚酯纤维、棉花等多种不同类型的产品。我们做的是和我们4000多个平台的工厂合作。很多是我们的云工厂。我们借设备引进技术硬件和软件，提高了生产能力的利用率。然后，我们可以代表小厂家和供应商谈判的同时提供额外的保证。当然也可以看到小商店的需求，但总体来说，价格比小品牌直接和工厂谈判的价格低30%到40%。　　你以前在杉木做过投资分析家，从印度去了新加坡。这是很多人梦想的好工作。为什么放弃创业呢。　　在杉木资本和风投公司工作是我的梦想。这大概是我能想到的最好的工作。如果我不创业的话，我想继续。2014年在杉树的时候，大部分时间都在东南亚和印度。东南亚现在出现了很多独角兽，那个时候几乎都是开始阶段。我预感到东南亚可能会发生“疯狂”的事情，在印度看到类似的情况，经历过起伏，所以对今后发生的变化做了充分的准备。　　东南亚真是个好机会。2014年末，我和几个麦肯锡的同事在泰国度假了。我们去了叫Chauchak的周末市场。这个市场很有名，有25000多家商店。其中约有8000个摊位在制作时尚饰品和包等。这些商店卖东西很好，但是数字化的经营没有概念。　　当时Lazada和其他平台登场了，除了在网上B2C市场上命名外，没有其他工具。经济学的基本原理是，无论做什么，只要不给别人提供最佳的利润率，就不能在电子商务行业赚钱。特别是现在小企业的利益很少，在产品真正进入市场之前，利益有可能被抑制在最低限度。　　人们一般认为时尚行业是高利润行业，所以我们回过头来，当我们开始深刻理解为什么小商店不直接去寻找工厂时，发现他们所需要的数量太少，工厂不愿意接受小订单，于是出现了代理店和销售店。这是我们制作Zilingo的初衷。　　　　我们需要强大的本土领导人　　可以在新加坡、班加罗尔和雅加达做这件事。你为什么最后选择新加坡。　　Ankiti：我们所需要的是，从投资、合作伙伴的角度来看，总部设在新加坡的战略意义很强的亚洲市场的扩大和规模化的公司。我们在泰国、印度尼西亚、孟加拉国等国家设立分公司，可以满足我们的购买需求。印度和越南的分公司可以保障后方支援。香港分公司可以填补中国的供应不足。因此，总部设在新加坡，其他国家的分公司将为不同需求服务，这样的安排对我们更有意义。　　Rita：你的许多客户群深耕着当地的全球客户群，有着当地强大的竞争对手虎视眈眈的瞄准。你是如何建立低光化运营模式和地球气团队的。　　Ankiti：在东南亚的一些国家，例如印度尼西亚、泰国、菲律宾、新加坡，这些国家之间真的没有很多共同点。他们的语言、文化、食物、货币都不一样。他们之间没有贸易往来，本质上是独立的文化和经济体。　　关于南亚，印度、孟加拉国、斯里兰卡之间可能没有太大的语言障碍，但是从联邦政府的法律法规等各种角度来说，他们也完全不同。　　因此，混同东南亚和南亚各国是完全不可取的。从产品和业务的角度来看，我们必须确保所有大国家/地区的领导团队都有本土的领导，保证领导能够理解当地的产品、团队和文化。Zilingo的团队成员来自15个国家，其中50%是女性，有白人女性、伊斯兰教徒女性、印度女性等，她们有着不同的人种、宗教、文化背景，只有大家一起高效工作的方法，才能使这些亚文化各自独立用共同的价值观凝集大家。　　最初是怎么组成本地队的。　　Ankiti：我们最大的办公室是印度尼西亚，印度尼西亚的团队可以说是连接印度、新加坡、印度尼西亚的桥梁。印尼分公司的联合创始人是本地人，他首先建立了自己的小团队，然后在当地雇佣了更多的人，逐渐扩大了整个团队的规模，这是一种非常低化的团队的成立方法。　　很多公司的失败是因为不尊重文化的多样性，我们重视文化差异，所以需要强大的本土领导。　　丽塔：这种心理状态是怎么来的。对于许多创始人来说，他们希望在不同地区的分公司拥有控制权。　　Ankiti：我们不认为分公司缺乏控制权。我认为Zilingo的很多员工无论在哪个国家的哪个团队工作，都对Zilingo有着强烈的归属感。996的工作时间是他们生活的大部分，他们只有对自己所在的地方有强烈的归属感，才能对公司的理想和共同目标产生忠诚。员工们对工作很开心，也很想去工作，所以我觉得有更多的控制权。当然，这也是出于对每个员工的尊重。　　例如，纽约、雅加达、班加罗尔都有各自的队伍。除了Zilingo，这些员工之间没有其他共同点。我们是要蓬勃发展这些个人的独特性，我们雇用本土领导人，让他们和员工建立更紧密的联系，然后用共同的目标、KPI或OKR把大家结合起来，而不是上下的强制。　　另外，我们领导层的50%是女性，从某种程度上说，女性并不具有威胁性。偏见会带来一些负面的东西，性别、人种、领导能力可以和多元化相结合。所以，遵守外国公司的基准和制度并不简单。　　怎么为公司招聘本土领导。　　在很多国家，我们称他们为创始人。因为他们都是我们自己找的，所以我们会主动给他们打电话，发邮件。我们不通过猎头和投资家的渠道招聘人员，并不是说我们没有试过这些方法，而是现在最终进入管理团队的人都是我们熟悉的人，或者我们自己发掘出来的人。　　关于干部层，为了结婚前约会花了很多时间，找本地公司的领导，理解对方，理解工作风格都花了很多时间。　　汉斯：Zilingo的团队和客户来自不同国家。如何组织团队建设和小企业间的经验共享活动，构建更有凝聚力的社区。　　Ankiti：无论是团队还是企业，集体意识都很强。在全国范围内，我们鼓励大部分人分享自己的成功与失败的故事，并分享他们在哪里能有所提高，并积极寻求帮助。我们的行业变化很快，所以大家要从错误中快速吸取教训，不要让别人犯同样的错误。　　我们公司有600名员工，对于优秀人才，公司为他们招聘了最高教练和领导。现在越来越多的年轻领导在30岁前半的时候做生意，但他们大多是第一次或者第二次做经理，所以公司希望确保他们达到最好的状态。　　　　是2B还是2C。　　汉斯：Zilingo是B2B还是B2C。你觉得Zilingo的扩展方向和公司的定位如何？　　Ankiti：我们绝对是B2B公司。我们的目的是解决同行的问题。商人可能是丝商、原材料商、工厂，但我们是围绕行业的终端双端平台，东南亚的市场业务只不过是我们业务的一部分。如果商家没有足够的销售渠道来销售他们的产品，那么东南亚市场就是追加的销售渠道。　　我们要说市场，不是指我们开展业务的国家美国、印度和其他地方，而是要看商业用户运用我们的软件平台，在哪个市场销售他们的产品。　　汉斯：Zilingo从一开始就向2B方向发展了吗。还是在发展过程中不断尝试，最终发现这是产生最大价值的方法呢。　　我们试了各种各样的方法。当我们花时间与商家交往时，我们越来越意识到他们有很多需要解决的问题，我们可以通过解决这些问题来挣钱，而不是用手中的资本去追2C的客户因为已经有很多公司用同样的战略吸引着他们。　　认真看了之后，我们决定解决这些更麻烦的问题。2B的问题是有很多可以创造的价值，但是很高兴想做这件事的资本家很少。现在意识到2B机会的人增加了。2年前，没有人理解，但是我们做了正确的事情，为小商店和我们自己创造了很多价值。　　汉斯：美国和中国的成功案例很多都在2C领域，所以很容易将成功的模型复制到其他地方。但是，考虑到印度的人均GDP，B2B更有意义和价值。虽然印度市场非常分散，但是可以看到模型的出现。　　Ankiti：20年前，阿里巴巴向中国的小商店提供B2B服务，但当时为时尚早，提供交易服务的人不多，在线交易的人也很少，那时广告业务很多。现在越来越多的B2B电子商务出现了，但是2C业务依然很强，很多人都在合并。但是，印度不同，现在设立B2B业务对印度和东南亚来说非常有意义。　　Rita：在印度长大，搬了好几次家，会影响公司的运营方式吗。　　当然。我出生在孟买，生长在印度东北部的Tripura，我的生活地点离孟加拉国非常近。然后我搬到了印度北部一个非常小的城市，然后搬到了孟买，我的父母在新德里生活，我留在孟买继续学习。工作结束后，我从麦肯锡到杉木设立了Zilingo。这5年间，我在孟买、班加罗尔、雅加达、曼谷和新加坡生活。我在纽约待了很长时间。　　所以我还小的时候，改变了生活方式，找机会，适应新的环境对我来说已经是家常便饭了。我是个容易厌倦事物、无聊的人，所以需要到处走走，寻找新的东西和机会。我很兴奋。我也是天马行空的人，我创立Ziliongo是23岁，我总觉得可能还有一个23岁的人，想个比我们更好的方法，比我们更好，所以我总是在不同的商务视角、平衡配置等方面看机会。　　这是你第一次创业的。自成立以来，Zilingo的业务成绩增加了12倍。成长的原动力来自什么方面。　　首先，东南亚和整个亚洲的企业不能一概而论。与印度和中国不同，亚洲其他国家的市场实际上分散着。因此，我们对每个市场、每个产品、每个业务分别对待的话，就会出现第一个成长点。当我们注视着自己，开始关注2B的机会时，出现了第二个成长点。　　我们不是补助更多的顾客，而是集中在业者身上。我们通过科学技术、数据、金融服务、购买四个服务，帮助这些商家在网上更好地销售。　　公司最大的成长发生在两年前。当时我们认识到提供免费技术、购买渠道、数据分析是一个很好的战略。但是，这些都需要金融服务，这也是我们欠缺的一环。　　我们要想成为优秀的时尚公司，首先要有意识地成为优秀的FinTech公司。但是，很多优秀的企业在这方面是外行，没有信用评分，也没有购买和销售的历史记录。如果没有这些记录，银行也不能给他们提供资金。　　作为平台，有银行需要的记录，谁从谁那里买了什么，卖给谁了。显然，这不仅是我们成长的最大推动力和润滑剂，也是我们业务的主要模式。在我们关注这一点的期间，我们成为了良好的金融服务推动者。那时公司的业务增加了12倍。　　我总是说任务、理想、价值观随着时间的流逝而变化。我们不应该只关注自己。要理解市场发生的变化，随之而来的变化，对所做的事情必须保持开放的心理状态。当然，我也受到了很多疑问，有人答应我去年做这个，为什么要改变呢？我的回答是有竞争力，要成为有价值的公司，必须不断地改变。　　在你成长的过程中，有什么样的学习范本呢。如何寻找指导决策的灵感？　　可能会觉得很旧，但确实是阿里巴巴和亚马逊。阿里巴巴当时在电子商务市场还不成熟的时候，靠2B模式的服务赚钱，但却是世界上第一家将市场营销作为服务和货币化工具使用的公司。这是一个可以在平台上创建服务生态系统的货币化战略，这让我们感到兴奋。从亚马逊和AWS中学到的另一个方法是，让整个平台和生态系统相互依存，成为不容易被杀害的公司。　　所以，看着亚马逊和阿里巴巴是如何随着时间的流逝而发展的，他们的金融服务，SaaS的发展，以及如何通过这些达成核心目标，我们从那里学到了很多东西。　　汉斯：Zilingo是如何运转的。　　Ankiti：我们的核心业务是把小商家、布商、丝商、工厂和品牌结合起来，在他们之间进行交易。通过交易业务数据和发票开拓金融服务、营销服务、包装服务等36项服务。　　当然，也有像数据分析那样有更高附加价值的服务。例如，有助于分析小商户应该放什么商品、库存应该怎么管理等问题。金融服务不仅需要金融机构提供贷款和预付款的发行服务，还包括Zilingo自己发行信用卡的服务，因此需要独立的结构。　　Rita：这个36个服务是标准化的吗。　　Ankiti：现在非常标准化。因为现在数千名企业同时使用这些服务。对于我们最近合作的迪斯尼、漫威、星球大战等几个大客户来说，它们是一个大品牌，和典型的小商店非常不同。这些品牌提供定制服务和定制购买等服务，但是对于很多企业来说，提供标准化的服务。　　您来自不同国家。每个国家都需要提供低成本服务吗。　　当然。目前，六项服务在任何地方都可以使用，但是在语言、货币、跨国界性质、外汇支付、物流等方面，需要进行深层次的降低。例如，物流已经通过第三方接口完成了所有的事情，所以实际上将B2B服务整合到了平台上。假设产品从泰国运到印度尼西亚，物流公司3、4家公司和支付公司有可能参加。例如，在可用于资源计划和生产计划的企业资源管理系统中，B2B和SaaS公司将邀请我们的平台来建立应用程序，帮助工厂配置企业资源管理系统。　　这在20年前是不可能的，当初构筑阿里巴巴的网站时，没有开放的API、SaaS和云服务。　　　　脱离现状后退一步　　丽塔：作为印度最年轻的女性企业家之一，你有什么想说的吗。　　这对我来说非常重要。我的每一个榜样和领导人都是男性，希望我们下一代有更具代表性的人、更不同人种的人、更在科技界工作的女性。当然，这些可能已经发生了，但是还需要时间和行动。　　你的指导者对你最有用的建议是什么。　　Ankiti：很多时候，他让我后退一步，从现状中退出，退一步看，不让自己情绪化，这样可以更好地解决问题，我认为这是我得到的最有用的建议。　　作为年轻的创始人，总是非常投资，如果对结果非常感性的话，这是件好事。这表明你非常在意你的公司。但是，有时会让专家退一步，使所有的事情都合理化，实际上非常有用，可以防止我做出激进的决定。很多创始者的压力很大，一直很紧张，专家可以帮助你做出更成熟的决定。　　Riita：你能分享最难忘的失败故事吗？　　几年前，我们一直在做端到端的供应链服务。我们以为我们可以拥有自己的私人品牌，但最后失败了。但是，这不能理解其他品牌所面临的挑战，也不能解决人们没有意识到的问题。几次失败后，我发现包括我的共同创始人、创始人团队在内没有时尚的基因，所以我们最后找了一个认识这些的人告诉了我。这也告诉我一个道理，如果有一个机会，但你先失败，不要放弃，先考虑失败的原因，你做这件事也许不是最合适的人选，但你可以找到一个合适的人来帮助你。　　　　快问快回答　　你的衣柜里主要有什么样的衣服。　　牛仔裤、破牛仔裤、黑色T恤、高跟鞋和白色衬衫。　　丽塔：你每天都在考虑自己的服装吗。　　大约10分钟。　　丽塔：你最近读了什么书。有什么建议吗？　　我在读米歇尔・奥巴马的《なる》。这本书很精彩，很有趣。很多人的传记有点无聊，只是说说自己的人生发生了什么。我还没有读过，她的人生故事很有意思。看到她所面临的挑战，我能产生共鸣。　　你觉得改变你生活的习惯是什么。　　请加油。如果我相信它，我会不懈地追求它。还有一个有趣的是，我的脸很厚。这很重要。你一定会受到对我们有不满的人的影响。这时，脸厚很重要。　　丽塔：有压力的时候做什么。　　我经常看Netflix的视频。这个有助于消除压力。但是，糟糕的是，它大大压缩了我的读书和睡眠时间，确实有助于减轻压力。　　你最喜欢的三部电视剧是什么。　　Ankiti：《黑镜》《毒枭》《冰血暴》。我还很喜欢《阳光：爱国人士有话》。　　本文由GGV纪源资本出品的播音员Evolving 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